经济观察报 记者 田国宝
王伟是黑龙江某五线城市一家本土开发商的老板。他在当地开发的一个房地产项目于2024年8月开盘，原本预计两到三年才能售罄，令他意外的是，截至2024年底，该项目已卖出约2/3，目前基本售罄。
“我们项目地段好，定位为改善型住房。”王伟称，周边新房和二手房的售价多在5000元/平方米左右，而他开发的项目则卖到了6000元/平方米。
自2021年房地产行业出现流动性风险以来，一些全国性房企因在当地出现烂尾项目，陆续退出了市场，王伟介绍，自2022年起，当地房地产市场的供应主体逐渐变为本地开发商。
对超出预期的销售情况，王伟认为，虽然当地市场不大，但一直存在稳定的需求。在以高周转为主的大型房企退出后，供给减少，反而促使当地市场的供需实现了相对平衡。
新手
王伟原本从事建筑行业，对房地产并不陌生。一次偶然的机会让他涉足了房地产开发业务。
2021年底，受当地政府邀请，王伟参与了一个已烂尾的“保交楼”项目。王伟需要自行出资或协调供应商、施工单位垫资完成项目交付，并通过销售剩余房源回笼资金。
凭借多年积累的人脉，王伟找来一些建筑商和供应商朋友合力推进项目。然而，由于原开发商和建筑商暗中阻挠，加之他缺乏房地产开发全流程经验，项目推进十分艰难。
王伟说，从介入项目到正式进场用了半年时间。进场后，还需协调材料供应商、施工方、监理单位、机械设备等。协调完成后，因进入冬季无法施工，直到2023年春季，项目才正式开工。
经过半年多建设，至2023年10月，项目基本具备入住条件，虽然配套设施与园林绿化尚未完工，但因业主着急入住，项目便提前办理竣工备案，将房屋交付。小区于2024年正式完工。
这个“保交楼”项目历时近三年，使王伟全面了解了房地产开发流程。与建筑行业相比，房地产开发显然更具吸引力。项目完工后，他萌生了继续从事开发的想法。
恰逢此时，政府方面找到王伟，提出将大开发商撤出后由城投公司回收的一块土地交由他开发，只要他愿意代城投公司缴纳土地出让金。于是，这块地成为王伟正式开发的第一个楼盘。
由于城市规模较小，相关审批不算严格，再加上他缴纳的土地出让金用于本地“保交楼”，间接支持了政府，该项目手续得以快速推进。拿地当月即实现动工，开工两个月后开始销售。
由于销售速度快，在缴纳第二期土地出让金时，项目已实现现金流回正。王伟称，做建筑商时，常因拿不到工程款而焦虑不安，如今做开发商，随着销售持续流入的现金流让他感慨万千。
在这个五线小城，不仅是王伟开发的楼盘卖得好。王伟的一位朋友于2015年开发的项目配资家，因价格偏高且受大房企冲击，多年销售不畅，至2021年仍剩1/3未售，但2022年却意外实现清盘。
王伟分析，2022年，全国性房企频频爆雷，购房者不再信任期房，转而青睐已建成的本土开发商的项目。许多曾经的“老大难”项目在近两年逆势清盘。
他说，多年来，本地开发商因规模小、融资难，普遍杠杆率低，虽未能赶上高周转时代的辉煌，但在房地产行业遭遇风险时却得以顺利穿越周期。“没有负债，就无需急于出售，慢慢卖完即可”。
王伟的开发策略是不摊大饼，一个项目竣工后再启动下一个，避免出现较大的现金支出峰值，目前的在建项目预计2025年底竣工，他计划今年下半年再拿一块地，年底开盘。
王伟说，当地房地产市场经过新一轮洗牌，全国性房企悉数撤出，一些老牌的本土房企式微，新一代开发商正在崛起，“现在产品升级换代太快，老年人的思想跟不上，不知道年轻人喜欢什么房子”。
据王伟介绍，1990年代起家的那一批开发商普遍已经隐退，目前活跃在当地的开发商老板均为40岁到50岁左右的中年人，有的是像王伟一样的新手，有的是地产二代。他们普遍学习能力强，愿意接受新事物，逐步成为市场的主角。
调整
王伟所在城市从2012年起陆续有全国性房企进入，到2016年已有碧桂园、万达、恒大、融创、鸿坤等多家全国性大型房企进入。彼时，大开发商的项目售价6000元/平方米被疯抢，而本土开发商即使报价3000元/平方米也鲜有人问津。
王伟过去常为大开发商承包工程。在他看来，这些企业带来的不仅仅是竞争，还带来了高品质的产品、完善的配套和现代化的物业服务，以及规范化的运营管理体系和市场行为，推动了当地房地产行业整体水平大幅跃升。
王伟介绍，彼时，居住在碧桂园或恒大等品牌楼盘成为身份象征，越贵的项目越畅销。原来本土房企开发的项目不再受当地居民的欢迎，逼着本土房企进行全方位的能力升级。
一位五线城市的房企负责人告诉经济观察报，2016年，他从父亲手中接过企业，正好赶上大型房企在全国扩张。大型房企的管理和产品让他意识到，想要在未来的房地产市场立足，必须先改变自己。
2017年前后，这位开发商带着公司高管到长三角和珠三角考察了几个月，对房地产投资、开发、建设、管理、运营、服务、产品等进行全面学习。学习后，他对公司组织和产品进行重构，目前，该房企已经成为当地最大的房企。
不同于一二线城市的容量，三四五线城市市场很容易饱和。王伟介绍，由于供应量一直较大，从2017年起，他所在城市楼市供大于求的迹象开始显现，一些大开发商的项目也卖不动了。
成交量下滑，带动着房价开始松动。当地房价最高曾逼近7000元/平方米，随着成交量放缓，一些楼盘逐步将售价下调至5000元/平方米以内。面对大开发商的价格战，本地房企的市场持续被蚕食，生存更加艰难。
王伟说，全国性房企项目多，有较为灵活的定价空间，这个城市的项目亏一点，可以在另一个城市找回来，但本土房企不行，只能硬扛。这样的情况一直持续到2021年底行业流动性风险爆发，全国性房企因资金紧张纷纷退出。
全国性房企从当地市场撤出，但其多年培养的本土人才却留了下来，这些人才或自己创业搞房地产开发，或进入本土房企任职，将先进的理念、经验和产品在当地延续下来，并填补了大型房企撤走后留下来的供给空白。
据王伟所在城市的官方数据，2022年，房地产开发投资下降3.5%，但住宅投资增长5.3%，住宅销售价格上涨10%；2023年房地产投资增长35.9%，住宅投资增长44.4%，住宅价格上涨4.4%。
截至目前，当地2024年数据尚未公布。作为从业者，王伟判断，经过多年深度调整，他所在城市的房地产市场供需逐步稳定。
在他看来，当地楼市需求主要是即将结婚的年轻人、农村进城人口和当地改善性需求。每个家庭几乎都不止一套房，但是年轻人不会在老房子里结婚，所以，只要结婚就会买新房，农村年轻人结婚也需要在城市买套房子。
“每年能卖出多少房子，都是看得见的。”王伟说，在一个规模不大的透明市场中，由于没有太大利润，全国性房企和国央企看不上，但足以让本土开发商活得“滋润”，市场竞争主要集中在产品、配套和服务，也不会有太大风险。
得失
王伟回忆，早年他所在城市的楼房几乎清一色是五层板楼，雨季时顶层经常漏水，谈不上舒适性；物业管理几乎等同于打扫卫生。由于当时缺乏对比，大多数居民对此并没有明显感知。
2012年，第一家全国性房企进入当地，带来了首个高层电梯住宅。随之而来的还有多样化的户型、丰富的园林绿化、美轮美奂的小区大门，以及前所未有的物业服务。该项目开盘当天，销售额便突破亿元。
震惊之余，一些本土房企开始效仿，其中最直接的做法就是设法获得全国性房企的设计图纸，“照猫画虎”。
王伟说，当时他还在做工程，多层板楼与高层住宅在工程施工方面存在诸多差异，本地建筑商也是一步一步跟着大开发商学习，建筑材料、施工标准和技术等方面均有了显著提升。
上述五线城市房企负责人回忆，当年他带队前往南方城市考察，发现多数南方楼房配有大阳台，而他所在的城市阳台普遍较小，甚至有些楼房没有阳台。当时他便决定，将南方的大阳台设计引入北方住宅。
他主导的项目开始引入大阳台设计，但很快发现南北气候差异显著。南方雨季长，阳台是刚需；而北方风沙大、冬季漫长，阳台的使用率不高。经过多次调整，最终在美观与实用之间找到了平衡。
他表示，全国性房企带来的冲击迫使本土开发商不断提升自身能力，而综合开发能力的提升需要一个持续优化的过程。市场需求也在不断变化，开发商必须具备前瞻性，才能更好地顺应市场。
王伟进入房地产开发行业时，全国性房企撤走，留下大量从业人员。他出身工程行业，与不少人熟识，因此很容易组建起自己的开发团队。他说，其他本地开发商经历了一个从头摸索的“蜕变期”，而他则以轻装上阵的姿态更快适应了新市场。
王伟说，虽然全国性房企撤出时留下大量烂尾楼，许多项目至今未能完工交付，但也促使这些小城市的居住水平迅速向一二线城市靠拢。若没有这些全国性房企的推动，单靠自然演进，短期内难以打破原有格局。
前些年，全国性房企烂尾留下的阴影，使本地居民对期房心存顾虑，多数只敢购买现房。这也促使本地房企项目快速去化。王伟发现，自2024年以来，购房者与本土房企之间的信任逐步恢复，一些期房项目开始热销。
王伟指出，与过去以投资为主的市场不同，目前市场主要以居住需求为核心。虽然整体市场空间有限，但相对稳定。因此，他们既不会盲目扩张，也不追求高周转，更倾向以“躺平”心态稳步推进项目。
“咱不欠银行钱，不用还利息，公司也就十来个人，工资开销也不大，卖多少算多少。”王伟说，不追求规模和速度后，反而更能静下心来做好产品和服务，“我们这种小地方，品牌不管用配资家，全靠口碑相传”。
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